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寒冬时节渠道扩张正当时

时间:2019-04-11 09:10:53 来源:互联网 阅读:0次

一半是海水,一半是火焰,形容今年的商用PC市场是恰当不过了。

长城集团将自己的台式机的研发权和渠道权给了神州数码,海尔集团也以产业调整的名义把PC外包给了其他厂商,近有媒体报道,实达电脑也要将其外设与PC业务转让给江苏民营企业大亚集团。种种事件,似乎更加诠释了PC的微利时代,或者是PC厂商的悲剧时代,PC市场真的让人如此惶惶不得安宁吗?

紫光携巨资宣布进军PC市场,似乎是一个不大合拍的音符,引起众多媒体的纷纷置疑。而国内的PC厂商浪潮,此时也大张旗鼓的进行主题为“专注商用,倾情渠道”的二级渠道招募活动,力度之大,范围之广,不像是在“寒冬”市场应该做的事情。难道说浪潮窥探到了渠道是解决PC困境的良药?或者说,PC市场的渠道扩张正当时?

销量=利润

勿庸置疑,全球PC市场已经进入了微利时代,国内市场亦不可避免。这种情况下,国内PC厂商的利润增长点究竟在哪里?

一位销售人员曾经表示,“现在的采购方都是明白人,产品同质化这么严重钢结构玻璃雨棚
,谁都别想在某款机型上获得高利润,厂商之间拼的基本上就剩价格了。如果PC的销量上不去的话,就根本不用谈利润了。”来自市场前沿的声音明确的告诉我们,目前PC市场的利润直接简单的等于销量了 ,那么PC市场持续“寒冬”,销“量”来源于哪里呢?

行业采购成为了PC厂商们追逐的主要对象。近两年来,由于国家加强了以教育信息化、电子政务等行业为代表的信息化力度,大单和行业采购直接成为了PC厂商之间竞争的主要战场,也构成了近几年了国内PC市场的主要增长点。譬如,专注于行业发展的浪潮,正是基于对国内PC市场的正确判断与行业采购的正确理解,才拥有了今天的市场地位,也正是因为其在教育市场、电子政务领域的突出表现,以及在吧市场的傲视群雄,浪潮才能在长城和实达等厂商退去之时,仍能保持持续发展。

一个很明显的结论,把持住了行业就等于把持住了销量,把持住了销量就等于把持住了利润。然而,传统的金融、教育等行业发展到现在,无论从规模上还是需求上,出现新的大幅增长的可能性都比较有限。对国内PC厂商来说,但要继续发展,就要寻找到新的行业,新的需求点。

渠道=市场

靠什么去拓展新的行业?专注行业发展的浪潮在这里给出了答案。

浪潮举行“专注商用,倾情渠道”的渠道招募活动,就是希望在广度和深度上进一步打开行业市场。在科特勒的市场营销理论中,扩大市场、增进销售主要有两种主要途径,一是开发本身的新功能、新应用,以刺激用户的更新换代。INTEL就深谙此道,所以才有了的摩尔定律。但现在PC产品已经非常成熟,产品完全是模块化组装,即使是方案的可学习性也非常强,同质化已经成了PC的痼疾,要想以新的功能或应用形成自己的竞争优势,也只能是自欺欺人。在这种背景下,第二种方式,即利用新的销售途径,为产品找到新的市场、新的用户,这是一种比较可行且行之有效的方式,也是浪潮选择的方式。

然而,新的市场也会有新的区域与行业特点。黄刚指出:“就目前整个国家信息化的进程来看,也是‘让一部分人先富起来’。东西发展不平衡不仅是只存在于整个宏观经济条件下的,信息化发展水平也是一样。此外,重点城市和中小城市的信息化不一样,大企业与中小企业发展也不一样。谁能更好的把握中小城市以及中小企业的需求,谁就能在此领域的竞争中处于优势地位。”

如何去发现新的特点?在众多PC厂商明确了新的市场机会和发展方向的同时主板报价
,就要看各厂商的渠道触角能否深入到这个领域了。其实渠道致胜在国内市场已经是屡试不爽的绝招了,彩电行业、行业等等不乏成功案例,就连国内PC厂商能够“打败”像IBM、DELL、HP等这样的全球知名厂商,初依靠的就是自身的渠道能力。

浪潮,专注商用,倾情渠道

其实,浪潮在专注行业发展的同时,一直非常注重自身的渠道发展与渠道能力。

2002年,浪潮采取行业代理的渠道模式,并针对渠道开展“互助通渠”计划,通过对不同性质的代理商实行不同的“互助计划”,即在双方共同认可发展方向的基础上,制定更加合理且个性化的渠道政策,从而实现厂商与渠道的共同发展泰州企业价格
,结果表明,浪潮和代理商都得到了高速健康的发展。2003年年初,浪潮感觉单纯代理的渠道模式已经不能完全适应浪潮电脑和渠道商再上一个台阶的形势,于是他们又提出了“分销+行业代理”的渠道模式,实行扁平化的渠道策略,既盯住了有潜力的行业,又适应了分散采购的行业需求,终使得浪潮在吧、教育、电子政务等行业都取得了巨大的成功。

此次“专注商用,倾情渠道”的渠道招募活动,力度之大,范围之广,在浪潮历史上还是绝无仅有的。那么究竟是什么原因使得浪潮对渠道如此发力呢?一方面,浪潮的专注化发展与高品质的理念,为其在行业内赢得了不少的青睐,浪潮现有的渠道体系不足以支撑行业对浪潮的需求;另一方面,PC市场的洗牌令众多的渠道商有了重新的思考,渠道洗牌也是势在必行。浪潮此时发力渠道,不仅可以增加产品覆盖面,使物流更加通畅,同时也会相应的降低渠道拓展的成本。

将有效市场延伸至新的领域,对于国内PC厂商已经形成了共识,DELL在中国也采用了分销模式就是的例证。然而,如何赢得新市场的认可,如何有效控制渠道成本,仍然是所有PC厂商都需要慎重思考的问题。浪潮此次的渠道招募已经具备了“天时”、“人和”的条件,但终能否取得预料中的成功,仍需要经过时间的检验。

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